Blog Truszkowscy strategicznie

opublikowano: 2016-05-05

Ewa Truszkowska

Trzy ważne mechanizmy zwiększenia sprzedaży

Każdy przedsiębiorca zachodzi w głowę, w jaki sposób zwiększyć sprzedaż. To dość naturalne, bo przecież jest to najważniejszy cel prowadzenia każdej firmy. Dziś prezentujemy trzy mechanizmy, które pozwalają na jego osiągnięcie.

1. Wykorzystanie płatnej reklamy

To pierwsze narzędzie przychodzące nam na myśl. Jest tak zwłaszcza w przypadku firm dopiero raczkujących na rynku ‒ od czegoś w końcu trzeba zacząć.

Należy pamiętać o korzystaniu z tych narzędzi, które są mierzalne i czarno na białym pokażą nam, czy reklama jest opłacalna. Stanie się tak wtedy, gdy średni koszt pozyskania jednego klienta nie przewyższa zysku, który przyniesie nam konkretny klient. Dlatego szczególnie w przypadku firm zaczynających działalność i posiadających mały budżet należy wystrzegać się narzędzi niemierzalnych, takich jak reklama w radiu czy billboardy. Ich skuteczność bowiem trudno zmierzyć, a poza tym taka reklama nie jest kierowana wyłącznie do naszej grupy docelowej, a przez to nie jest tak skuteczna, jak byśmy chcieli.

Jakie narzędzia pozwolą nam osiągnąć sukces? Jeśli oferujemy produkt czy usługę, których klienci poszukują, możemy korzystać z Google Adwords. Kampania będzie skuteczna, jeśli właściwie ją poprowadzimy ‒ dobrze określimy, do kogo ma być skierowana, dobierzemy odpowiednie frazy, treści itp. Jeśli prowadzimy taki biznes jak siłownia czy restauracja, to bardzo dobrym kanałem może być dla nas Facebook ‒ tutaj nasz przekaz możemy kierować do osób mieszkających w pobliżu, z określonymi zainteresowaniami itp. Ważne jest jednak, aby koncentrować się na zachęceniu potencjalnych klientów do skorzystania z oferty naszej firmy, a nie tylko „zalajkowania” treści umieszczanych na naszym profilu.

2. Wykorzystanie swoich klientów do zajęcia się marketingiem

Nasi klienci mogą nas polecać i w ten sposób zainteresować naszą ofertą kolejne osoby. W przypadku usług czy produktów internetowych może to być w pewnym stopniu zautomatyzowane. Takim przykładem znów może być Facebook ze swoimi funkcjami Udostępnij czy Zaproś znajomych, dzięki którym automatycznie możemy kierować treści do innych użytkowników. Z drugiej zaś strony użytkownicy serwisu zachęcają do korzystania z niego także innych swoich znajomych ‒ ułatwia im to bowiem wzajemną komunikację. W ten sposób dana aplikacja czy narzędzie rozpowszechniają się prawie automatycznie i korzysta z nich coraz większa rzesza użytkowników.

Przy stosowaniu drugiego mechanizmu należy pamiętać o tym, że klientom trzeba pomóc w polecaniu nas ‒ musimy dawać taką możliwość oraz zachęcać do polecania nas (np. poprzez udostępnianie kuponu rabatowego, dzięki któremu zniżkę ma klient oraz przyprowadzona przez niego nowa osoba). Z tym wiąże się też podpowiadanie klientom, co chcemy, by o nas mówili.

Dobrze to widać na przykładzie restauracji. Jeśli nie będziemy operowali konkretami, to zadowolony klient powie swojemu znajomemu coś w stylu: ,,Jest taka fajna knajpa ze smacznym jedzeniem". Czy taki wabik skusi nowego klienta? Niekoniecznie.

A co, jeśli w naszej strategii marketingowej zapiszemy, że robimy chińskie posiłki, bazujące na oryginalnych produktach, a przygotowuje je kucharz pochodzący z Państwa Środka? Brzmi zupełnie inaczej, prawda? I taki przekaz może przekonać kogoś, kto lubi prawdziwą kuchnię orientalną. Nie wystarczy też informacja o ,,fajnej, chińskiej knajpce” ‒ musimy włożyć klientom w usta to, co chcemy, by powtarzali dalej, czyli mówić konkretnie o oryginalnych produktach i kucharzu z Chin.

3. Koncentracja na obecnych klientach i przekonanie ich, by częściej korzystali z Twojej oferty

Już wcześniej, w tekście ,,Nowi klienci są seksowni" pisaliśmy, że firmy często błędnie koncentrują się wyłącznie na pozyskiwaniu nowych klientów. Trzeci mechanizm służący zwiększeniu sprzedaży jest tego przeciwieństwem ‒ bazuje on bowiem na wykorzystaniu potencjału drzemiącego w stałych, lojalnych klientach i na tym, by korzystali z naszych produktów czy usług częściej. Tworzymy dla nich produkty czy usługi komplementarne, w ten sposób poszerzając skierowaną do nich ofertę.

Firmy rzadko jednak używają tego rozwiązania ‒ wydają ogromne pieniądze na przyciągnięcie nowych klientów (którzy może przyjdą, a może nie), a nie pochylają się nad obecnymi klientami, których można związać z firmą jeszcze bardziej. A sprawienie, by ktoś, kto już do nas przychodzi, przychodził częściej, jest dużo tańsze i prostsze niż przyciąganie nowych klientów, którzy jeszcze u nas nie byli.

Znów możemy odwołać się do przykładu restauracji. Jeśli w dni robocze serwujemy dobre lunche, a nasze menu zmieniamy co tydzień, to możemy od naszych klientów zebrać adresy e-mailowe i zainteresowanym osobom wysyłać co tydzień wiadomość z aktualnym menu. Można też zaproponować przy tym program lojalnościowy, np. po zjedzeniu kilku posiłków kolejny będzie już gratis.

Taka wiadomość może sprawić, że ktoś, kto nie planował obiadu czy kolacji na mieście, skusi się na jeden z oferowanych posiłków i jednak wpadnie do restauracji. Albo ‒ jeśli jest z kimś umówiony ‒ może spotka się u nas na spotkaniu biznesowym?

A jeśli już ktoś jada u nas lunche stale, możemy go zachęcić, by w weekend przyszedł do nas z rodziną na kawę i ciasto czy na obiad. Nasz klient sam może na to nie wpaść ‒ nasza restauracja kojarzy mu się tylko z szybkimi lunchami w przerwie w pracy i może nawet nie wie, że serwujemy także pyszne domowe ciasto. Jeśli damy mu je do spróbowania, możemy sprawić, że wkrótce zabierze do nas całą rodzinę.

Z tych przykładów wynika, że takimi prostymi zabiegami możemy sprawić, że klienci, którzy nas znają i lubią, będą odwiedzali nas częściej.

Zastanów się, jak Ty próbujesz zwiększyć sprzedaż w swojej firmie

Jeśli korzystasz z płatnej reklamy, pomyśl, czy mierzysz jej wyniki i czy na pewno korzystasz z efektywnych narzędzi. Przeanalizuj, czy wykorzystujesz ogromny potencjał tkwiący w dwóch innych rozwiązaniach: polecaniu przez klientów oraz rozszerzeniu oferty ‒ tak, by Twoi klienci odwiedzali Cię jeszcze częściej.

Potrzebujesz doradztwa w zakresie marketingu, strategii marketingowej lub biznesowej? Dowiedz się więcej o naszej usłudze: Doradztwo i strategie marketingowe

Jeśli spodobał Ci się nasz artykuł, daj znać o nim swoim znajomym. Wystarczy, że klikniesz jeden z przycisków:

Facebook

E-mail

Nasze porady biznesowe w Twojej skrzynce. Co tydzień.

dr Jacek Truszkowski

Ekspert w dziedzinie rynków finansowych, marketingu cyfrowego i strategii – doktor nauk ekonomicznych; wieloletni wykładowca akademicki na Uniwersytecie Ekonomicznym w Poznaniu oraz w Wyższej Szkole Bankowej; ukończył studium podyplomowe dotyczące rynków finansowych na Uniwersytecie Yale w Stanach Zjednoczonych; autor kilkunastu publikacji, w tym podręczników dla studentów oraz opracowań wydanych przez Narodowy Bank Polski; pracował dla firm notowanych na Warszawskiej Giełdzie Papierów Wartościowych; przygotował kilkadziesiąt strategii oraz kilkaset analiz ekonomicznych przedsiębiorstw; od połowy lat 90. zajmuje się programowaniem, stworzył kilkadziesiąt serwisów internetowych; współtworzył pierwsze polskie start-upy;

Ewa Truszkowska

Strateg biznesowy i marketingowy z wieloletnim doświadczeniem zdobytym w Polsce oraz w Stanach Zjednoczonych – pracowała przy największych kampaniach marketingowych w Polsce, m.in. dla Kompanii Piwowarskiej; ukończyła certyfikowane studium podyplomowe z zakresu strategii biznesowych w Darden School of Business na University of Virginia; członek American Marketing Association; autorka licznych publikacji z zakresu marketingu; przygotowała kilkadziesiąt strategii biznesowych i marketingowych; założycielka agencji marketingu cyfrowego specjalizującej się w prowadzeniu kampanii Google Ads – Adpresso; autorka kursu z prowadzenia kampanii Google Ads w sieci wyszukiwania;

Następny artykuł

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit.

przeczytaj artykuł

Poprzedni artykuł

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit.

przeczytaj artykuł