szybki kontakt: +48 61 67-00-393 | zapytaj@truszkowski.pl | G+

zadzwoń
61 67-00-393

napisz
zapytaj@truszkowski.pl

odwiedź nas
ul. Dąbrowskiego 29 biuro 3, 60-840 Poznań

Blog TRUSZKOWSCY O BIZNESIE

Pułapka bycia pierwszym na rynku

Opublikowano 2016-04-04

Receptą na sukces biznesowy w oczach wielu jest oferowanie klientom innowacyjnych produktów i usług, których nie ma jeszcze na rynku. Uważają tak przede wszystkim osoby, które dopiero myślą o otwarciu własnej firmy. Paradoks polega na tym, że nieświadomie wybierają oni najtrudniejszą drogę biznesową, a w dodatku zazwyczaj skazują się od razu na porażkę.

Pomysł na produkt lub usługę, których przed nami nikt inny nie wymyślił i które proponujemy jako pierwsi lub jedyni,  to według wielu przedsiębiorców gotowa recepta na sukces biznesowy. Skoro są oni o tym święcie przekonani, to całą swoją energię przeznaczają na poszukiwania „żyły złota” ukrytej przed wzrokiem innych osób.

Z naszych obserwacji wynika, że osoby poszukujące nowości zaczynają i kończą myślenie o swoim biznesie właśnie na… poszukiwaniach. Całkowicie bowiem pochłania to ich umysł, a wszystkie pomysły, które się pojawią, wydają im się zbyt trywialne.

Dodatkowym utrudnieniem dla takich osób jest fakt, że dzisiaj, w dobie globalnego przepływu informacji, trudno o prawdziwą nowość i innowację. Jak twierdzi współzałożyciel firmy, która stworzyła Siri, czyli asystenta głosowego Apple - Norman Winarsky: „Jeśli myślisz, że wymyśliłeś coś nowego, to jesteś bardzo naiwny, bo możesz być pewny, że już dawno wymyślił to ktoś przed tobą”.

Ilustracja. Elektryczna hulajnoga z 1918 r. i elektryczna hulajnoga z 2016 r.

Brak konkurencji może oznaczać brak popytu

Fakt, że na rynku nie ma jeszcze podobnych rozwiązań powinien być zazwyczaj odczytywany nie jako szansa, ale znak ostrzegawczy. Brak konkurencji może oznaczać, że klienci nie mają w ogóle potrzeby posiadania naszego produktu czy korzystania z naszych usługi. Nie widzą bowiem w nich wartości.

Istnienie konkurencji oznacza, że dana kategoria produktów jest dla klientów ważna. Jeśli istniałaby tylko jedna marka samochodu, oznaczałoby to, że auto nie jest czymś ważnym.  Jeśli bowiem jakiś produkt jest dla klientów ważny i potrzebny, to w rezultacie pojawiają się kolejne firmy, które próbują znaleźć swoje miejsce na rynku, wprowadzić własne rozwiązania i zawalczyć o inny segment klientów.

Jak uświadomić klientom potrzeby? Potrzebne są pieniądze, ludzie i czas

Jeśli pojawimy się na rynku z innowacyjnym produktem, to istnieje ryzyko, że odbiorcy nie mają jeszcze świadomości, że taki produkt w ogóle jest im potrzebny. Z kolei jeśli nie mają potrzeby, to nie szukają też produktu do jej zaspokojenia. To jest problem, który można pokonać, ale tylko pod warunkiem, że mamy ogromny budżet na reklamę, mnóstwo czasu i ludzi do pracy. W takim wypadku możemy przeprowadzić dużą kampanię, dzięki której klientom uświadomimy potrzebę oraz zakomunikujemy nasze rozwiązanie związane właśnie z tą potrzebą.

Doskonałym przykładem są inteligentne zegarki. Do niedawna smartwatch był jedynie popularny wśród wąskiej grupki miłośników nowych technologii. Wprowadzenie inteligentnych zegarków przez firmę Apple zwiększyło grono odbiorców. Jednak było (i jest nadal) to okupione ogromnymi nakładami na reklamę i inne działania marketingowe.

Jak widać z przykładu firmy Apple i ich zegarka, wprowadzenie na rynek nowej kategorii produktów zawsze wiąże się z ogromnymi kosztami. Mowa tutaj zarówno o nakładzie pieniędzy, ale również czasu. Dodatkowo jeśli uświadomimy ludziom istnienie potrzeby, to pomagamy też naszej przyszłej konkurencji. Jeśli bowiem faktycznie uda nam się wykreować lub uświadomić potrzebę, to na pewno znajdą się naśladowcy, którzy chętnie skorzystają z owoców naszej pracy. Podążając za przykładem firmy Apple, inne firmy (Fossil, Tag Heuer, Swatch, LG itp.) też nie chcą pozostawać w tyle widząc rosnący (bardzo powoli) popyt.

Dzisiaj o sukcesie biznesowym decyduje odpowiednia strategia i dobry marketing

Jeśli myślimy o założeniu własnego biznesu, zamiast tracić czas na poszukiwanie czegoś, czego jeszcze nie ma na rynku, zdecydowanie lepiej skupić swoje wysiłki na zaoferowaniu czegoś, co na tym rynku jest, ale w inny (lepszy) sposób. Jak to zrobić? Przepis jest stosunkowo prosty.

Najpierw trzeba przeprowadzić analizę istniejących na rynku produktów lub usług, które nas interesują. Następnie należy bardzo szczegółowo przeanalizować klientów i ich potrzeby. Warto przy tej okazji stworzyć persony (pisaliśmy o nich w jednym z naszych wpisów). Na tej podstawie należy odkryć insighty , czyli niewypowiedziane i często nieuświadomione potrzeby klienta. One powinny służyć do zbudowania oferty i całego model biznesowego.

Kluczowym elementem sukcesu jest marketing. Nie mamy tu na myśli po prostu reklamy. Mówimy o nowoczesnym marketingu, który komunikuje unikalną wartość konkretnej, określonej wcześniej grupie idealnych dla nas klientów.

Nie szukaj tego, czego nikt nie zrobił, tylko ulepsz to, co już na rynku działa

Tytuł popularnej w Stanach Zjednoczonych książki A. Kleona „Steal Like an Artist: 10 Things Nobody Told You About Being Creative” („Kradnij jak artysta: 10 rzeczy, których nikt Ci nie powiedział o byciu kreatywnym”) wskazuje zdecydowanie lepszą drogę do osiągnięcia biznesowego sukcesu. Zamiast wymyślać nową kategorię produktów, zdecydowanie lepiej skupić się na ulepszeniu tego, co już na rynku znane.

Idealnym przykładem takiego podejścia mogą być rowery Peloton, o których pisaliśmy w jednym z naszych wcześniejszych wpisów (Sekretny składnik strategii firmy, czyli co eksperci od design thinking wiedzą od dawna). Jedna z firm wyprodukowała nową, ulepszoną wersję roweru do ćwiczeń na rowerach stacjonarnych (Indoor Cycling). Jego innowacyjność polegała na możliwości ćwiczenia z trenerem lub grupą osób bez konieczności wychodzenia z domu. Rowery te posiadają duży monitor LCD, na którym można obserwować parametry treningu, ale przede wszystkim pozwalają zdalnie „uczestniczyć” w treningach odbywających się na żywo lub odtworzyć treningi archiwalne.

Przykład rowerów pokazuje, że w biznesie niekoniecznie nowość musi być najważniejsza. Każdy pomysł można bowiem podrobić, a naśladowcy zawsze się znajdą . Widać to zwłaszcza teraz, gdy wszystko można wyprodukować w Chinach czy innym azjatyckim kraju. Tamtejsze fabryki tylko czekają na zlecenia. Również technologie nie są żadną przeszkodą, można wszak wynająć firmę informatyczną do skopiowania danego pomysłu. Zdecydowanie ważniejsze od pomysłu jest idealne dostosowanie oferty do potrzeb klientów i dobry marketing.

Nie musisz być pierwszy. Wystarczy, że jesteś najlepszy

Innym przykładem jest program do księgowania inFakt, którego rozwój z ogromnym zainteresowaniem śledzimy już od kilku lat. Skąd nasze zainteresowanie? W końcu to tylko aplikacja do prowadzenia księgowości on-line. A jak powszechnie wiadomo, księgowość to w przekonaniu wielu osób coś potrzebnego, ale jednocześnie bardzo nudnego. Szczególnie, że przecież księgowość rządzi się zasadami identycznymi dla wszystkich. I jak być tutaj innowacyjnym i kreatywnym?

Jak zwykle diabeł tkwi w szczegółach. Przed powstaniem inFaktu istniały na rynku już inne programy wspomagające prowadzenie rachunkowości. Mieliśmy je jednak okazję wszystkie przetestować. Były one niezwykle skomplikowane, mało intuicyjne i niezbyt atrakcyjne wizualnie. W większości z nich, aby wykonać tak prostą rzecz jak wystawienie faktury, trzeba było przejść wiele etapów. Na dodatek przez cały proces można było przebrnąć obsługując program tylko jedną ręką, ponieważ  drugą trzeba było kartkować instrukcję obsługi aplikacji lub trzymać słuchawkę, przez którą rozmawialiśmy z pomocą techniczną.

Tymczasem twórcy programu inFakt skupili się na potrzebach pewnej grupy klientów – drobnych przedsiębiorców, którzy sami prowadzą swoją księgowość. Dzięki programowi nie muszą doskonale znać się na księgowości, ponieważ inFakt jest na tyle prosty i intuicyjny w obsłudze, że prowadzi przedsiębiorcę niemal za za rękę, ograniczając ryzyko popełnienia błędu do minimum . Dodatkowo także na stronie programu podany jest kontakt do księgowych, którzy są dostępni przez siedem dni w tygodniu – z nurtującym nas pytaniem można do nich zadzwonić lub napisać na czacie.

Na tym właśnie polegała innowacja – na prostocie i intuicyjności programu oraz zapewnieniu opieki jego użytkownikom. Dzięki tym rozwiązaniom InFakt, który nie był pierwszym programem do księgowania na rynku, stał się wyborem numer jeden dla wielu drobnych przedsiębiorców. Na dodatek twórcy aplikacji wciąż wprowadzają kolejne ulepszenia, pracują nad marketingiem i odpowiadają na potrzeby klientów – i dzięki temu umacniają swoją pozycję na rynku.

I to jest najlepsza droga do szukania innowacji w ramach już istniejących rozwiązań – znaleźć się w takim kontekście, w jakim klienci będą nas szukali, oraz zaproponować rozwiązania lepsze niż te dostępne na rynku. Właśnie takie podejście, w połączeniu z dobrą strategią biznesową, nowoczesnym marketingiem, jasno wytyczonym celem, określonym idealnym klientem i jego potrzebami, prowadzi do sukcesu ‒ a nie szukanie pomysłu na kompletnie nowy produkt czy usługę.

Teraz odpowiedz sobie na pytanie, czy przez przypadek nie szukasz nieistniejącej kury znoszącej złote jaka, podczas gdy mógłbyś założyć niezwykle dochodową hodowlę niosek i zacząć zarabiać już dzisiaj.

Jesli potrzebujesz doradztwa w zakresie strategii biznesowej lub marketingowej zapoznaj się z naszą usługą Doradztwo i strategie marketingowe

Jeśli spodobał Ci się nasz artykuł, daj znać o nim swoim znajomym. Wystarczy, że klikniesz jeden z poniższych przycisków.

Słowa kluczowe:
Nasze porady biznesowe
w Twojej skrzynce. Co tydzień.

Nasze porady biznesowe w Twojej skrzynce. Co dwa tygodnie.

Nie pozwól żeby Twoja konkurencja była mądrzejsza od Ciebie.

Żadnych ofert handlowych. Rezygnacja jednym kliknięciem!

Ewa Truszkowska

Ekspert w dziedzienie marketingu. Członek American Marketing Association. Autorka artykułów i opracowań naukowych na temat marketingu. Ma bogate doświadczenie w zakresie strategii marketingowych, które zdobyła w Stanach Zjednoczonych i Polsce. Pracowała dla największych marek na polskim rynku. Była jedną z pierwszych osób zajmujących się marketingiem centrów handlowych w Polsce.

dr Jacek Truszkowski

Doktor nauk ekonomicznych. Wykładowca akademicki. Autor artykuł naukowych, książek i podręczników dla studentów. Od lat 90. zajmuje się tematyką marketingu cyfrowego. Tworzył pierwsze start-upy w Polsce.

Prowadzenie kampanii reklamowych w internecie Google Adwords - Adpresso - Poznań