Największym błędem osób, które rozpoczynają własną działalność gospodarczą, jest przekonanie, że nadal mogą pracować tak jak na etacie.
Na całym świecie przedsiębiorczość przeżywa swój renesans. Widać to doskonale w Stanach Zjednoczonych, ale także nad Wisłą. Czasy, kiedy praca w korporacji była szczytem marzeń, dobiegają końca, a etat w dużej zagranicznej, firmie nie kojarzy się już najlepiej.
Najczęstszy scenariusz
Firmy zakładają najczęściej osoby, które pracowały na etacie i zdobyły umiejętności pozwalające samodzielnie świadczyć usługi na rzecz klientów. Dotyczy to zwłaszcza takich zawodów, jak: księgowy, prawnik, informatyk, grafik, architekt, redaktor itp., nie wymagają one bowiem ogromnego zaangażowania kapitałowego. Aby otworzyć własną firmę, wystarczy dysponować odpowiednią wiedzą i doświadczeniem praktycznym, mieć komputer i telefon.
Wizja wyższych zarobków
Wizja niezależności, a często także wyższych dochodów jest na tyle kusząca, że wiele osób decyduje się na założenie własnej firmy.
Skąd bierze się przekonanie o zbyt niskich zarobkach w dużych firmach? Po pierwsze jest ono uniwersalne i wspólne zarówno właścicielom firm, jak i pracownikom. Po drugie często pracownik porównuje własne wynagrodzenie z kwotami na fakturach, które płacą klienci. Dysproporcja jest zazwyczaj uderzająca. Stąd już prosta droga do wniosku, że „pracodawca na mnie żeruje”. Pomysł, aby założyć własną firmę, jest naturalną konsekwencją takiego wnioskowania.
Twarde lądowanie
W pierwszych miesiącach po otwarciu firmy idzie zazwyczaj całkiem nieźle, bo pierwszych klientów zdobywa się zwykle dzięki kontaktom wyniesionym z dotychczasowej pracy. Niekiedy nie trzeba ich nawet szukać, ponieważ klienci skuszeni wizją niższych cen rezygnują ze współpracy z dotychczasową firmą i idą za osobą, która ich obsługiwała.
Z czasem świeżo upieczonemu przedsiębiorcy zaczyna iść coraz gorzej, dlatego że doskwiera mu brak dopływu nowych klientów. Może to dziwić, przecież ma firmową stronę internetową. A bywa że zatrudnił nawet agencję zajmującą się pozycjonowaniem (SEO) lub prowadzącą kampanię Google AdWords.
Śmiertelny błąd
Najczęstszy błąd w myśleniu, który prowadzi do rozczarowań i problemów finansowych, to wyobrażenie, że prowadząc własną działalność, będziemy robić dokładnie to samo, co na etacie, tyle tylko że nie będziemy musieli dzielić się zyskami z właścicielem firmy. Dzięki czemu będziemy więcej zarabiać, a do tego zyskamy niezależność.
Świeżo upieczonemu przedsiębiorcy umyka zazwyczaj drobny szczegół, który jest jednak niezwykle istotny.
Pracując na etacie, dana osoba była prawnikiem, księgową itp., a cała jej praca koncentrowała się na wykonywaniu określonych zadań. Tymczasem otwierając własną firmę (nawet jednoosobową), stajemy się przedsiębiorcami!
Co oznacza bycie przedsiębiorcą?
Prowadząc własną firmę, oprócz świadczenia usług i pracy z klientem musimy zajmować się kwestiami biznesowo-strategiczno-marketingowo-organizacyjnymi, a także ponosić koszty prowadzenia działalności.
I o ile dla większości przedsiębiorców konieczność przeznaczania czasu na kwestie organizacyjne jest dość oczywista, o tyle już konieczność zajęcia się kwestiami strategiczno-marketingowymi jest przez nich kompletnie pomijana. W praktyce oznacza to, że przedsiębiorca albo pracuje na rzecz swoich klientów, albo uznaje, że ma wolne i może zająć się sprawami osobistymi…
Co ciekawe, przedsiębiorcy nie przeznaczają czasu na marketing (np. prowadzenie firmowego bloga) nawet wtedy, gdy nie mają klientów. Dość dobrze obrazuje to stwierdzenie jednego z uczestników programu „Kuchenne rewolucje”: „Najgorsze jest czekanie na klientów…”.
Marketing pozwala zdobywać klientów
Tymczasem na działania strategiczne i marketingowe powinno się przeznaczać minimum 20% czasu pracy, przy założeniu, że pracujemy tyle samo co na etacie.
Można to łatwo przeliczyć na godziny. Osoby pracujące na własny rachunek zazwyczaj spędzają w pracy więcej czasu niż standardowe 40 godzin tygodniowo. W praktyce jest to pewnie bliżej 50 godzin. Oznacza to, że na marketing powinny przeznaczyć minimum 10 godzin tygodniowo.
Anita Campbell, prezes firmy Small Business Trends LLC, w artykule napisanym dla American Express sugeruje, że na działania marketingowe (prowadzenie firmowego bloga, optymalizację strony internetowej, publikowanie w magazynach branżowych, udział w targach i konferencjach, nagrywanie podcastu itp.) powinno się przeznaczać około 25% czasu pracy, a w jej przypadku w pierwszych miesiącach prowadzenia firmy było to około 50%.
Czas przeznaczony na działania strategiczne i marketing to inwestycja, która pozwoli pozyskać klientów w przyszłości. W przeciwnym razie pozostaje bazowanie na polecaniu firmy przez dotychczasowych klientów i na znajomościach. To z kolei ma poważne konsekwencje, ponieważ pozostają nam nie do końca dopasowani klienci. To znaczy tacy, którzy zazwyczaj mają duże oczekiwania i niechętnie płacą. Co gorsza, musimy ich przekonywać, bo to nie oni przyszli do nas, ale niejako to my się im narzucamy (przeczytasz o tym więcej w innych wpisach na naszym blogu).
Własna firma to także znaczne koszty prowadzenia działalności gospodarczej. Nie chodzi tu jedynie o konieczność zakupu komputera, koszty wynajmu biura czy wymóg samodzielnego opłacania składek ZUS. Nie chodzi także o wiele innych drobnych opłat, które sumują się w skali roku do dużych kwot (np. opłacenie serwera i domen, koszty prowadzenia księgowości, koszty licencji programów komputerowych itp.).
Jednym z głównych kosztów, które zazwyczaj zostają pominięte lub potraktowane po macoszemu, jest koszt prowadzenia działań marketingowych. Dość skutecznie uszczupla on finalny zysk. Niekiedy nawet okazuje się, że wydatki marketingowe niezbędne do przyciągnięcia klientów muszą być na tyle duże, że przy niewielkich możliwościach przerobowych cały biznes przestaje mieć ekonomiczny sens.
Wnioski
Jeśli założysz własną firmę, musisz zmienić dotychczasowy sposób myślenia. Od tego momentu przestajesz być wyłącznie księgową, architektem czy prawnikiem – stajesz się przedsiębiorcą. Musisz więc zacząć myśleć strategicznie i prowadzić działania marketingowe – w przeciwnym razie twoja wiedza, umiejętności i doświadczenie nie zostaną w pełni wykorzystane, bo nie zdobędziesz klientów.
A teraz prosty test. Czy w tym tygodniu przeznaczysz 10 godzin na myślenie strategiczne i działania marketingowe? Jeśli nie, to masz problem.
