Konkurencja rynkowa wpływa na zyskowność firmy. Nikt bowiem nie działa w próżni. Z tego powodu niezwykle ważne jest zbudowanie modelu biznesowego i strategii rynkowej, które pozwolą nam odnieść sukces. Istnieje szereg często spotykanych błędów w strategicznym myśleniu o konkurencji.
Najczęściej popełnianym błędem jest próba wejścia na rynek bez konkurencji. Nie ma co się łudzić, że rozwiązaniem problemu nasilonej konkurencji jest stworzenie takiej usługi czy produktu, które jeszcze nie mają konkurencji. Wtedy paradoksalnie może być jeszcze trudniej, bo może to oznaczać, że na daną ofertę w ogóle nie ma popytu. Jeśli coś jest opłacalne, jest na to rynek, i zawsze, prędzej czy później, pojawi się konkurencja. Takie jest podstawowe prawo ekonomii. Więcej na ten temat pisaliśmy we wpisie: Pułapka bycia pierwszym na rynku.
W związku z tym, jeśli już jesteśmy skazani na konkurencję, to nie ignorujmy jej istnienia. Zdecydowanie lepszym rozwiązaniem jest przeanalizowanie sytuacji rynkowej i zbudowanie takiej strategii biznesowej i marketingowej, która pozwoli nam znaleźć nasze miejsce na rynku. Poniżej prezentujemy trzy błędy w analizowaniu konkurencji ‒ mogą one doprowadzić firmę do upadku.
Strategiczny błąd I: Nieuwzględnienie konkurencji w modelu biznesowym
Pominięcie analizy konkurencji jest najpoważniejszym błędem, jaki można popełnić tworząc strategię biznesową, marketingową oraz model biznesowy. Konieczność analizy, z kim będziemy konkurowali o pieniądze klientów wydaje się na tyle oczywista, że aż trudno uwierzyć, że taka sytuacja może mieć miejsce. Tymczasem, obserwując przedsiębiorców i pracując z nimi nad ich strategiami, dostrzegamy powszechną tendencję pomijania w swojej analizie konkurencji.
Przedsiębiorcy są zazwyczaj tak skoncentrowani na swojej ofercie i entuzjastycznie do niej nastawieni (co oczywiste), że albo zupełnie nie odnoszą się do konkurencji, albo w bardzo ograniczonym stopniu. Z góry bowiem zakładają, że na pewno są lepsi od innych. I być może nawet są oni lepsi od konkurencji… Jednak w biznesie nie zawsze chodzi o to by być „lepszym”. Najważniejsze jest, by dobrze odpowiedzieć na potrzeby klientów i umieć jasno to im zakomunikować.
Zawsze więc należy przeanalizować, co robi konkurencja i jak to robi – może taniej, może szybciej, może używa materiałów wyższej jakości, a może nawet robi coś gorzej i równocześnie drożej, ale za to potrafi dotrzeć do klienta, bo wykorzystuje skuteczniejsze narzędzia marketingowe. Trzeba pamiętać, że klient zawsze ma wybór – albo może przyjść do nas, albo do konkurencji. Jeśli jej nie znamy, nie przeanalizujemy jej strategii działania i nawet nie będziemy wiedzieli, jak się od niej odróżnić i w jaki sposób przekonać klienta, by skorzystał z naszej oferty, a nie z oferty konkurencji. Nie będziemy też wiedzieć, do jakich klientów powinniśmy kierować naszą ofertę, by dostarczana przez nas wartość była dla nich ważniejsza niż wartość oferowana przez konkurencję.
Strategiczny błąd II: Koncentracja na pokonaniu konkurencji, a nie na zyskach
Wiele firm, zwłaszcza większych, koncentruje się na pokonaniu konkurencji za wszelką cenę i zwiększeniu swojego udziału w rynku.
Tymczasem w biznesie nie chodzi o to, by pokonać konkurencję, lecz o to, by zarabiać. Czasem lepiej w ogóle nie walczyć z danym konkurentem. Zdecydowanie korzystniej jest się odróżnić, zająć zupełnie inne miejsce na rynku, kierować ofertę do innych klientów i w efekcie pozyskać nawet mniej zleceń, ale bardziej opłacalnych.
Firmy często tak bardzo koncentrują się na pokonaniu konkurencji i zwiększenia udziału w rynku, że robią to za wszelką cenę. Albo ponoszą ogromne koszty, inwestując w dodatkowy sprzęt lub ponosząc ogromne dodatkowe nakłady na marketing, albo mocno obniżają ceny swoich produktów bądź usług. W efekcie nawet jeśli uda im się zwiększyć przychody, to przy zwielokrotnionych kosztach, ich zyski są na bardzo niskim poziomie lub nawet mogą być ujemne. Nie chodzi więc o to, by zawsze i za wszelką cenę wygrać z konkurencją, ale żeby finalnie zarobić i mieć możliwie jak największe zyski.
Strategiczny błąd III: Koncentracja wyłącznie na obecnej konkurencji i niewzięcie pod uwagę przyszłej
Trzecim błędem strategicznym przy analizie konkurencji jest koncentracja wyłącznie na obecnej konkurencji bez analizowania potencjalnej nowej konkurencji, która może pojawić się w przyszłości.
Praktycznie w każdej branży konkurencja rośnie. W jednej ten proces następuje szybciej, a w innej wolniej. Jednak zawsze trzeba mieć świadomość, że konkurentów będzie przybywało.
Firmy tworząc swoje strategie biznesowo-marketingowe stanowczo zbyt często koncentrują się na obecnej konkurencji, jej przewagach i zasobach. Nie analizują sytuacji rynkowej w ujęciu dynamicznym. Tymczasem obecna konkurencja może zwiększyć swoje zasoby i stać się jeszcze groźniejszym rywalem. Może pojawić się także nowa konkurencja.
Nowi gracze, jeśli odważają się wejść na rynek, często są bardzo zdeterminowani i mają jakiś atut – albo w postaci kapitału, albo jakiegoś dodatkowego pomysłu budującego przewagę i dodatkową wartość dla klienta. Budując więc strategię biznesową, należy bazować na możliwościach i zasobach dających przewagę konkurencyjną możliwą do utrzymania w dłuższym czasie. Musi to więc przewaga niemożliwa do skopiowania przez inne firmy. Często taka unikalna przewaga konkurencyjna wynika z połączenia kilku zasobów i możliwości dających długotrwałą przewagę konkurencyjną. Jednakże, jeśli nie myśli się o konkurencji przyszłej, a jedynie koncentruje się na obecnej, istnieje zagrożenie zbudowania strategii i bazowania na przewadze konkurencyjnej, która w relatywnie krótkim czasie może przestać być przewagą.
Podsumowanie
O sukcesie firmy decyduje to, jak wypadamy w starciu z naszą bliższą lub dalszą konkurencją. W dzisiejszych czasach żadna firma nie działa w próżni. Analiza obecnej i przyszłej konkurencji jest niezbędna do stworzenia skutecznej strategii biznesowej i marketingowej, która pozwoli przetrwać na rynku.
Kiedy ostatnio analizowałeś swoją konkurencję? Pamiętaj, że otoczenie biznesowe zmienia się bardzo szybko i o pieniądze naszych klientów konkuruje coraz więcej firm. Z tego powodu strategiczną analizę konkurencji należy prowadzić cyklicznie, aby móc zawczasu zareagować na potencjalne zagrożenie.
