Oferta dostosowana do potrzeb klientów pozwala z dużym prawdopodobieństwem odnieść sukces w biznesie. Nie jest on jednak dany raz na zawsze. Wystarczy, że w otoczeniu biznesowym dojdzie do kilku zmian i nagle świetnie prosperująca firma traci pozycję lidera rynkowego, przestaje przynosić zysk. W skrajnym przypadku może pojawić się nawet widmo bankructwa. Najczarniejszy scenariusz nie musi się jednak spełnić, jeśli te zmiany odpowiednio wcześnie dostrzeżemy i zareagujemy na nie.
Tragiczna historia pewnej żaby
Mówcy motywacyjni, tacy jak Anthony Robbins czy Zig Zaglar, często posługują się opowiastką o żabie. Dramaturgia tej pewnie fikcyjnej historii (przynajmniej mamy taką nadzieję) polega na tym, że żaba ma zostać ugotowana w garnku. Jeśli włoży się ją do wrzącej wody, żaba od razu wyskoczy z garnka, próbując uciec. Jeśli jednak płaza umieści się w zimnej wodzie, która następnie stopniowo zostanie podgrzana aż do temperatury wrzenia, żaba zupełnie nie zareaguje i w efekcie się ugotuje.
Równie tragicznie jak żaba w garnku z wrzącą wodą kończy wiele firm, które nie dostrzegły powolnych, ale znaczących zmian na rynku w bliższym lub dalszym otoczeniu swojego biznesu.
Kodak jest świetnym przykładem powszechnie znanej firmy, która w porę nie zauważyła zmian rynkowych i nie umiała się do nich dostosować. Założony w 1888 roku Kodak musiał w styczniu 2012 roku ogłosić upadłość, ponieważ uwadze jego kierownictwa umknęła rewolucja w świecie fotografii.
Obserwacja rynku, gotowość na zmiany i kompetencje
Twojej firmy nie musi spotkać taki los. Wystarczy, że dostrzeżesz zmiany w swoim otoczeniu i odpowiednio wcześniej na nie zareagujesz. Ważne są przy tym trzy elementy:
1. Śledzenie zmian i szybkie reagowanie na nie – zanim na reakcję będzie za późno
Nie można mieć klapek na oczach, być krótkowzrocznym i koncentrować się tylko na tym, co robimy tu i teraz dla naszych klientów. Ważne jest to, aby mieć otwarty umysł i dopuszczać do siebie myśl, że zmiany na rynku nie tylko mogą zachodzić, ale zachodzą w momencie, gdy czytasz to zdanie. I to niezależnie od tego, czy tego chcesz, czy nie. Dlatego tak istotne jest, aby cały czas uważnie obserwować i sprawdzać:
- co robi nasza konkurencja,
- jakie nowe produkty i usługi pojawiają się w naszej branży,
- czy i w jaki sposób zmieniają się potrzeby naszych klientów.
2. Gotowość na zmiany i elastyczna kultura organizacyjna, która pozwala na ich wprowadzenie
Gotowość na zmiany jest ważnym czynnikiem sukcesu, zwłaszcza w dużych firmach. Z naszych obserwacji wynika, że paradoksalnie największym „hamulcowym” są często sami pracownicy. Tymczasem jeśli pracownicy nie będą gotowi na zmiany, nie uda się ich wprowadzić. Bo firma to nie tylko właściciel i osoby nią zarządzające – to cały sztab ludzi, którzy wspólnie pracują na ostateczny sukces lub porażkę.
3. Stałe poszerzanie umiejętności i kompetencji potrzebnych do zmierzenia się ze zmianami
Jeśli dostrzegamy zmiany rynkowe, które wymagają od nas modyfikacji oferty, to musimy zadbać o nasze kompetencje, by tę ofertę klientom zaoferować już w nowym kształcie – najlepiej jeszcze zanim zrobi to nasza konkurencja.
Weź przykład ze strategii Netflixa
Amerykańska firma była przed laty prężnie działającą wypożyczalnią filmów DVD. Dość szybko dostrzegła zmianę potrzeb klientów, którzy przestali kupować i wypożyczać płyty, a zaczęli oglądać filmy i seriale w Internecie. Dzisiaj Netflix to jeden z największych serwisów na świecie, oferujący możliwość oglądania filmów i seriali online – od stycznia 2016 roku działa także w Polsce i w innych krajach europejskich.
Nie bierz przykładu ze strategii Kodaka
Na przeciwległym biegunie znajdują się firmy, które na zmiany zareagowały nie dość szybko i przez to znalazły się w kłopotach – tak jak Kodak, znany producent sprzętu fotograficznego i filmowego. Kłopoty, które firma przeżywała w ostatnich latach, były spowodowane właśnie brakiem reakcji na zmiany. Przez wiele lat Kodak dbał przede wszystkim o jakość swojej oferty, kompletnie nie dostrzegając zmian potrzeb klientów. Teraz bowiem liczy się możliwość zrobienia dużej liczby zdjęć w krótkim czasie, bez konieczności ich wywoływania (co wiązało się z kosztami), nawet jeśli odbywa się to nieco kosztem jakości.
Podsumowanie
A czy Ty koncentrujesz się jedynie na swojej firmie, czy starasz się obserwować również jej otoczenie? Czy na pewno w Twojej branży nie doszło do zmian, na które trzeba zareagować? Czy jesteś na nie gotowy? Odpowiedz sobie na te pytania już dziś – dzięki temu nie przegapisz momentu, który mógłby kosztować Cię utratę firmy.
Potrzebujesz doradztwa lub strategii marketingowej? Zapoznaj się z naszą usługą Doradztwo i strategie marketingowe
