Konkurowanie za pomocą ceny jest tylko jedną z wielu dróg do zdobycia przewagi i pozyskania klienta… i to w dodatku najgorszą z możliwych. Niestety wśród sklepów internetowych ta strategia jest najczęściej spotykana. Ma ona niestety jedną zasadniczą wadę – jest mało efektywna, gdyż zawsze znajdzie się ktoś, kto będzie w stanie zaoferować niższą cenę niż my. Wobec tego trzeba szukać przewag w innych obszarach, a obniżanie ceny traktować jako ostateczność.
W dobie Internetu wszystkie sklepy konkurują ze sobą za pomocą ceny. Sprzyjają temu liczne porównywarki cen. Serwisy takie jak Ceneo, Skąpiec czy Nokaut zadomowiły się już dobrze na polskim rynku. Dzięki nim klient, który chce nabyć konkretny produkt może sprawdzić, w którym sklepie znajdzie go najtaniej. Chcąc być konkurencyjnym sklep jest zmuszony obniżyć ceny swoich produktów, aby klienci chcieli chociaż spojrzeć na jego ofertę. W końcu ludzie wolą zapłacić za ten sam towar mniej niż więcej, a konkurencja jest jedynie o jedno kliknięcie od nas. W ten sposób zaczyna się walka cenowa, w której na koniec przegrywa prawie każdy sklep, gdyż musi obniżać swoją marżę do granic opłacalności. Oczywiście najgorzej mają sklepy internetowe, które mają zatrudnionych pracowników i mają realną siedzibę. Nie mają one bowiem szans w starciu cenowym z kimś, kto „dorabia sobie” oferując identyczne produkty przy minimalnej marży.
Czy istnieje inna droga poza obniżaniem ceny?
Każdy sklep internetowy powinien skupić się na swoich przewagach w stosunku do konkurencji. Należy pamiętać, że klient, który chce nabyć produkt przez Internet nie kupuje jedynie produktu. Chce on zaspokoić swoją potrzebę w postaci braku danego produktu. Często zapomina się, że na zaspokojenie tej potrzeby składa się cały proces zakupu – od pomocy w wyborze produktu, miłej obsługi, szerokiego asortymentu, łatwej procedury składania zamówienia, dogodnego systemu płatności, szybkiej dostawy itp. Cena produktu jest więc tylko jedną składową całej „usługi”.
Jak wdrożyć skuteczną strategię w życie?
Krok 1. Przede wszystkim należy zacząć od stworzenia przewag konkurencyjnych (lub ich werbalizacji, gdyż najczęściej są one obecne, lecz przedsiębiorstwa nie zdają sobie z nich sprawy i ich nie komunikują). Następnie należy te przewagi jasno zakomunikować potencjalnemu klientowi, tak aby od razu po wejściu na stronę sklepu mógł się z nimi zapoznać. Tak rozpoczyna się budowanie dodatkowej korzyści dla klienta, który za tę korzyść będzie w stanie zapłacić nawet przysłowiowe „kilka złotych” więcej i nie będzie szukał najtańszego sklepu.
Krok 2. Następnym etapem jest przyciągnięcie potencjalnych klientów na naszą stronę. W jaki sposób to zrobić? Istnieje kilka sposobów:
• Pozycjonowanie
Tworząc dobrej jakości serwis internetowy w dłuższej perspektywie można naturalnie się wypozycjonować w wynikach wyszukiwania. Odradzamy korzystanie z usług informatyków, którzy sztucznie podbijają pozycję w wynikach wyszukiwania, gdyż po wprowadzeniu nowych algorytmów Google coraz częściej wyłapuje takie strony i w najlepszym wypadku prosi o zaprzestanie tego typu praktyk, a w najgorszym usuwa stronę z wyszukiwarki.
• Porównywarki cen
Umieszczenie swojej strony w porównywarkach cen typu Ceneo może być tylko narzędziem uzupełniającym. Z jednej strony wielu użytkowników korzysta z tych porównywarek, ale z drugiej jedynym kryterium wyboru sklepu jest cena. Nie ma nawet możliwości zaprezentowania swoich przewag.
• Kampania marketingowa w internecie z wykorzystaniem Google Adwords
Bezsprzecznie najskuteczniejszym narzędziem jest promowanie swojego sklepu za pomocą dobrze przygotowanej kampanii marketingowej z wykorzystaniem linków sponsorowanych w wyszukiwarce Google, zwanych Google Adwords. Ma ona następujące przewagi:
- można precyzyjnie dobrać grupę docelową,
- w 100% kontroluje się treść reklamy, która się wyświetla (dzięki temu można przyciągnąć na stronę potencjalnych klientów, a zniechęcić do kliknięcia i wygenerowania kosztu osoby niezainteresowane naszą ofertą),
- można pojawiać się w nietypowym kontekście,
- można przygotowywać reklamy dedykowane okresowym akcjom promocyjnym,
- można mierzyć efekty (sprzedaż), dzięki czemu jest się pewnym, że koszty prowadzonej kampanii są niższe niż zyski przez nią wygenerowane. Jest to więc jedyne narzędzie marketingowe, które jest źródłem przychodu, a nie źródłem kosztu.
Należy jednak pamiętać, że samo narzędzie w postaci linków sponsorowanych nie gwarantuje sukcesu. Kluczem do niego jest dobrze przygotowana kampania od strony marketingowej, a nie tylko ustawienie reklam od strony informatycznej. Samo kliknięcie w reklamę i przejście na naszą stronę jest jedynie kosztem. Źródłem przychodu staje się wtedy, gdy po wejściu na stronę użytkownik zostaje przekonany, że dany sklep jest w stanie najlepiej zaspokoić jego potrzebę, nie szuka więc dalej tylko dokonuje zakupu. Dobre połączenie strategii marketingowej uwypuklające przewagi na stronie sklepu wraz z dobrze przygotowaną kampanią marketingową w Google Adwords gwarantuje wzrost sprzedaży i to wcale nie za pomocą najniższej ceny produktu.
