Wydaje się, że kierowanie swojej oferty do korporacji to najlepsze rozwiązanie – duża firma oznacza zazwyczaj duży budżet. Nic bardziej mylnego. Z naszych doświadczeń wynika, że prawdziwe usługi doradcze cieszą się z reguły zainteresowaniem małych i średnich firm.
Korporacje niechętnie korzystają z usług consultingowych, a zwłaszcza dotyczy to pracy nad strategią biznesową czy działaniami z zakresu marketingu. Działania doradcze – aby były skuteczne – często wymagają wprowadzenia w przedsiębiorstwie większych lub mniejszych zmian. A to w korporacjach jest trudne.
Zmiany są bolesne i ryzykowne
Zmiany zawsze są bolesne. Po pierwsze, wymagają zburzenia wypracowanego przez lata porządku, a po drugie oznaczają wzięcie na siebie ryzyka niepowodzenia przez osobę decyzyjną lub tę, która te zmiany zaproponowała.
W korporacjach zazwyczaj nie pracuje się bezpośrednio z właścicielem, lecz z jego pracownikami. A ci nie zawsze są zainteresowani wprowadzeniem zmian. Nie ma w tym nic nagannego, nie powinno też dziwić. To właścicielowi firmy zależy na osiągnięciu możliwie najwyższego zysku. Pracownicy są zazwyczaj skupieni na wypełnianiu swoich obowiązków i na realizacji wyznaczonych im celów, bo od tego zależy ich „być albo nie być” w korporacji. A każda zmiana wiąże się z ryzykiem, że coś pójdzie nie tak, a w przypadku niepowodzenia posada może być zagrożona. Na jednej szali mamy więc realizację dotychczasowych celów, co zapewnia przychylność przełożonych i może nawet perspektywę awansu, a na drugiej – nieudane zmiany, popadnięcie w niełaskę przełożonego, może nawet utratę pracy.
Strażnicy bram
Dodatkowo trzeba pamiętać, że struktury organizacyjne w korporacjach są rozbudowane i trudno jest trafić z ofertą do osoby decyzyjnej. Twoja propozycja może więc utknąć na jednym z korporacyjnych szczebli i nigdy nie dotrzeć do osoby, która byłaby zainteresowana współpracą nad strategią biznesową firmy.
Wnioski
Dlatego jeśli oferujesz usługi doradcze i w swoim modelu biznesowym kierujesz ofertę do korporacji, zastanów się dobrze , czy na pewno jest to właściwa droga i czy nie warto spojrzeć przychylnym okiem również na mniejszych klientów.
Potrzebujesz strategii biznesowej, marketingowej lub doradztwa? Zapoznaj się z naszą usługą Doradztwo i strategie marketingowe
