Najczęściej stosowany sposób na szybkie zwiększenie zysku to obniżenie jakości oferty i/lub zwiększenie cen. Jest to jednocześnie najkrótsza droga do biznesowej porażki. Zwiększyć zyski możemy za pomocą kilku innych rozwiązań. Dzisiaj prezentujemy Wam sześć z nich.
Aby lepiej zrozumieć sześć sposobów na zwiększenie zysków, zobaczmy, jak nie powinniśmy tego robić. Później przedstawimy sposób, w jaki można skutecznie podnieść zyskowność swojej firmy.
Szybka droga do zysku to szybka droga do zamknięcia biznesu
Po raz pierwszy zetknęłam się z biznesem, gdy miałam kilka lat. Oglądałam wtedy bajkę o siostrzeńcach Scrooga McDucka. W jednym z odcinków bohaterowie próbowali sprzedawać lemoniadę własnej roboty. Nie szło im jednak najlepiej. Wtedy wujek McDuck zasugerował im rozwiązanie ‒ trzeba podnieść ceny i zmniejszyć porcje lemoniady.
Właśnie takie podejście prezentuje wielu przedsiębiorców pomimo tego, że jest to najszybsza droga do biznesowej porażki.
Widzimy to także na przykładzie naszej ulubionej piekarni, położonej nieopodal naszego biura. Przez kilkanaście lat oferowała klientom wyśmienite wypieki. Od jakiegoś czasu właściciele wdrażają jednak nową strategię. Wypisz wymaluj jak ta z bajki. Przykład? Proszę bardzo. Najpierw zwolnili piekarza. Z tego powodu wiele wypieków zaczęto wyrabiać za pomocą maszyn, co negatywnie odbiło się na smaku. Potem zmniejszyły się porcje, a ceny poszły w górę. Ostatnio wprowadzili także jednorazowe reklamówki, za które klienci muszą płacić 5 groszy. Efekt? Klientów w piekarni jest teraz coraz mniej.
Jak zwiększyć zyski firmy w sposób efektywny?
Poniżej prezentujemy sześć rozwiązań.
1. Zwiększenie ruchu. Zwiększenie liczby potencjalnych klientów jest pierwszym i chyba najbardziej oczywistym sposobem zwiększenia zysków. W przypadku firm, które prowadzą tradycyjny handel chodzi o „wciągnięcie” do sklepu większej liczby osób. Z kolei w przypadku firm zdobywających klientów za pośrednictwem strony internetowej chodzi o zwiększenie ruchu na stronie www. Co z tego, że oferujemy ciekawy produkt czy usługę, jeśli nikt o naszej ofercie nie wie i nie wchodzi na stronę, by się o niej dowiedzieć czegoś więcej. Ważne jest także, by ruch na stronie był efektywny. Najlepszym narzędziem do tego jest prowadzenie kampanii Google Adwords. Stosowanie tego rozwiązania ma także jedną dodatkową zaletę – jeśli ktoś znajdzie nas dzięki kampanii Adwords, oznacza to, że szuka oferowanego przez nas produktu czy usługi. A to z kolei dowodzi, że jest on naszym potencjalnym klientem (chcesz dowiedzieć się więcej o Google Adwords, przeczytaj także nasze wpisy: Google Adwords w pigułce, Jak poprawnie ocenić skuteczność kampanii Google Adwords, Studium przypadku: Google Adwords skuteczniejsze od pozycjonowania i Google Shopping)
2. Zwiększenie konwersji. Drugim sposobem zwiększenia zysków jest doprowadzanie do wzrostu odsetka osób, które będąc na stronie lub w sklepie skorzystają z naszej oferty. Często potencjalni klienci zaglądają do naszego sklepu internetowego, ale nic nie kupują. Serwis może ich nie przekonywać lub nie przedstawiać dla niech żadnej wartości. Być może to efekt tego, że witryna nie jest najlepiej zbudowana pod względem marketingowym i trzeba popracować nad treściami, grafiką czy architekturą informacji. Optymalizując więc swoją stronę internetową można zwiększyć konwersję wśród tych osób, które nas odwiedzają w sieci (Przeczytaj także Dlaczego aż 68% klientów porzuca koszyk w sklepie internetowym i w jaki sposób obniżyć tę wartość)
3. Zwiększenie całkowitego zysku generowanego przez jednego klienta, tzw. lifetime value klientów. Kolejny sposób zwiększenia zysków polega na sprawieniu, aby klienci już pozyskani nie skorzystali z oferty tylko raz, lecz aby pojawili się u nas ponownie. Dobrze by było, gdyby ten kontakt (który tutaj rozumiemy jako transakcję i skorzystanie z oferty) był jak najczęstszy i jak najdłuższy. Chodzi o to, by klienci, których udało się nam pozyskać, wracali do nas, kupowali częściej i więcej.
4. Stworzenie dodatkowej wartości dla klienta. Kolejny sposób zwiększenia zysków polega na stworzeniu nowego produktu lub usługi, związanych z tym, co obecnie oferujemy. Firma, która oferuje program do wystawiania faktur, z czasem może rozszerzyć ofertę o opcję prowadzenia pełnej księgowości. Inny przykład to firma zajmująca się projektami graficznymi, oferująca jako usługę dodatkową tworzenie stron internetowych i bieżącą obsługę informatyczną. Dobrym przykładem jest także dealer samochodowy, który nie tylko zajmuje się sprzedażą, ale posiada również autoryzowany serwis czy myjnię samochodową. Wszystkie te rozwiązania oferują klientom dodatkową wartość i mają rozwiązywać ich ewentualne dodatkowe problemy.
5. Zmiana pozycjonowania i skierowanie oferty do bardziej zamożnych klientów lub większych korporacji, które zapłacą nam więcej. Zmiana pozycjonowania rynkowego może być dobrym sposobem na zwiększenie zysków, ale musi być poprzedzona pracą. Nie wystarczy powiedzieć, że od jutra kierujemy swoją ofertę do większych (w domyśle: bogatszych) klientów, a nasza stawka wynosi teraz pięć razy więcej niż dotychczas. Z takimi zmianami wiąże się przygotowanie strategii marketingowej i biznesowej bazującej na zasobach danej firmy. Pozwoli to na stworzenie takiego pozycjonowania, które potem na rynku się obroni – będziemy wiedzieć, że nasza oferta jest wartościowa dla większych klientów i będą oni skłonni za nią zapłacić oraz że jesteśmy wiarygodni, ponieważ oferujemy tylko to, co ma pokrycie w rzeczywistości. Bez dobrze przemyślanej i przygotowanej strategii nie da się tego zrobić.
6. Stworzenie procesu, który pozwala na osiągnięcie efektu skali. Ostatnią metodą na zwiększenie zysków jest próba osiągnięcia efektu skali. Może to być zwiększenie zatrudnienia lub wykorzystanie outsourcingu, co pozwoli na przekazanie zadań innym osobom i skupienie się na tym, w czym jesteśmy najlepsi. Jeśli właściciel firmy chce zajmować się wszystkim i być jednocześnie właścicielem, menadżerem, marketingowcem, sprzedawcą i księgowym, to nie ma szans, by firma weszła na wyższy poziom rozwoju. Dopiero gdy część zadań zostanie przekazana i właściciel firmy zajmie się myśleniem strategicznym, istnieje spora szansa, że firma wejdzie na wyższe obroty.
Teraz kolej na Ciebie. Zastanów się, który z powyższych sposobów będzie dla Ciebie najlepszy ‒ tak, byś już wkrótce mógł zarabiać więcej.
Potrzebujesz doradztwa w zakresie marketingu lub strategii marketingowej? Dowiedz się więcej o naszej usłudze: Doradztwo i strategie marketingowe
