Wiele osób zakłada własne firmy. Większość z nich szybko znika z rynku, bowiem ich właściciele koncentrują się na produkcie lub usłudze, nie mając planu dotarcia do klientów. Sama nadzieja, że się uda dzisiaj już nie wystarczy.
Długi start i krótki lot
Nieopodal naszego biura znajduje się namiastka małego centrum handlowego, skupiska lokali usługowo-handlowych. Historia dwóch z nich jest szczególnie ciekawa. Łączy je jedna wspólna cecha ‒ często zmieniający się najemcy.
Co ciekawe, cykl funkcjonowania firm w obu ze wspomnianych lokali jest podobny. Stosunkowo długo nowy najemca przygotowuje lokal (zazwyczaj kilka miesięcy), aby po kilku tygodniach skończyć działalność ze względu na brak klientów.
Najczęstszy błąd właścicieli firm
Obserwując z boku firmy działające w obu lokalach można byłoby pomyśleć, że ich porażka wynikała z oferowania kiepskich produktów lub usług. Dochodząc do takiego wniosku wpada się w pułapkę intelektualną. Tę samą, w którą wpadli właściciele wspomnianych firm i która ostatecznie zmusiła ich do zakończenia działalności.
Wszyscy oni skoncentrowali się na swojej ofercie, a zapomnieli, że do sukcesu firmy potrzebni są jeszcze klienci. Dzisiaj sam produkt czy usługa już nie wystarczą. Zakłady produkcyjne w Chinach tylko czekają na nowe zlecenia, a eksperci szukają zatrudnienia. Kluczowe jest posiadanie strategii lub, mówiąc prościej, planu dotarcia do klientów i sprawienia, aby wybrali akurat to, co mamy im do zaoferowania.
Historia upadku
Historia jednego z feralnych biznesów jest doskonałym przykładem na poparcie tezy, że nie liczy się sam produkt. Równie ważny, a może nawet ważniejszy jest skuteczny marketing i strategia pozyskiwania klientów.
W jednym ze wspomnianych punktów otwarto kawiarnię. W dosłownym tego słowa znaczeniu ‒ serwowano tutaj wyłącznie kawę. Wybór takiego modelu biznesowego mógł wydawać się właścicielom słuszny, gdyż dwie ulice dalej od kilku lat działa prężnie podobny lokal.
Kawa w analizowanej kawiarni była wyśmienita (zarówno jeśli chodzi o mieszankę ziaren, jak i sposób jego przygotowania). Cena na tle konkurencji ‒ bardzo atrakcyjna. Również sam lokal, z dużą przeszkloną witryną, stanowił dla klientów atrakcyjne miejsce spędzania czasu i dawał możliwość delektowania się kofeinowym trunkiem.
Jednak nasze kolejne wizyty w kawiarni dobitnie obnażały jej największy problem ‒ całkowity brak klientów. Ostatecznie została ona zamknięta po około miesiącu działania i (jak przypuszczamy) jedynie kilkudziesięciu sprzedanych kawach, z których pewnie my wypiliśmy dużą część.
Ta smutna historia obrazuje szersze zjawisko. Założyciele koncentrują się na swoich produktach i usługach, wyposażeniu lokalu i jego wystroju, a całkowicie zapominają, że podstawą przeżycia są klienci.
Najpierw planuj, a później buduj i sprzedawaj
Co ciekawe, większość osób wydaje kilkadziesiąt lub nawet kilkaset tysięcy złotych nie posiadając żadnej strategii marketingowej. Świetnie takie podejście podsumowała jedna z naszych klientek. Stwierdziła ona, że „skoro ktoś wydaje kilkadziesiąt czy kilkaset tysięcy złotych na otwarcie biznesu, to musi się udać”.
Wielu ekspertów w Stanach Zjednoczonych i ostatnio również w naszym kraju doradza przedsiębiorcom, aby nie obawiali się porażki i działali zgodnie z zasadą „ponoś porażki szybko i często” (fail fast, fail often). Taki tytuł nosi nawet jeden z cieszących się popularnością podręczników biznesowych (R. Babineaux, J. Krumboltz, Fail Fast, Fail Often: How Losing Can Help You Win, 2013). Zasada, aby śmiało i szybko sprawdzać swoje pomysły biznesowe na rynku i ewentualnie w przypadku porażki przechodzić do kolejnych, sprawdza się, jeśli wydajemy cudze pieniądze, jak robi to wiele amerykańskich start-upów. Jednak jeśli działalność gospodarcza wiąże się z poniesieniem dużych nakładów finansowych, wieloletnimi umowami najmu itp., wspomnianą filozofię określilibyśmy nie jako dobrą radę, a raczej sabotaż.
Akurat w odniesieniu do prowadzenia biznesu lepsza wydaje nam się rada D. Trumpa, który twierdzi, że „W biznesie nie chodzi o wygraną lub przegraną. W biznesie chodzi o wygraną!”. A jeśli ktoś chce wygrać, musi mieć strategię i plan, jak wygrać. Dopiero wtedy może przystąpić do budowy biznesu.
Wnioski
Myśląc o założeniu firmy powinno się pamiętać, że równie ważnym pytaniem, jak „co będę sprzedawał” jest pytanie, „komu to będę sprzedawał”. Bez jednoczesnej odpowiedzi na oba z nich, nie myśl o sięganiu do swoich oszczędności lub co gorsza braniu kredytu bankowego. Dopiero mając jasno określoną i realistyczną strategię biznesową i marketingową możesz zacząć myśleć o wydawaniu pieniędzy. Jeśli już prowadzisz swój biznes, zastanów się, czy nie zacząłeś od końca, czyli od produktu lub usługi. Może czas najwyższy stworzyć prawdziwą strategię pozyskiwania klientów?
Potrzebujesz doradztwa lub strategii marketingowej? Zapoznaj się z naszą usługą Doradztwo i strategie marketingowe
